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Venta personal
25 de marzo de 2022, Eva Camposo

La venta personal como parte elemental de las relaciones públicas

Evolución, características e importancia de una correcta estrategia de venta personal y relaciones públicas

La diferencia entre venta personal y relaciones públicas

La venta personal es una de las estrategias más importantes y antiguas de las empresas. Esta herramienta de promoción tiene como objetivo convencer para comprar y fidelizar a cualquier cliente/a, creando relaciones estables y duraderas mediante un proceso de encuentro que implica el contacto personal y humano. Hasta hace unos años, las compañías tenían la única misión de vender, independientemente de las necesidades del cliente, y los enfoques de venta utilizados no siempre eran los más adecuados. Debido a la aceleración del mercado y la alta exigencia competitiva, la venta personal evolucionó y se ha convertido en un elemento principal en las estrategias de negocio y relaciones públicas de cualquier negocio.

Con el tiempo, las empresas toman más conciencia sobre la situación presente y redirigen sus estrategias a conocer las necesidades reales de sus clientes. Hoy en día la venta personal también es conocida como venta cara a cara o personal selling, y requiere una profunda comprensión de las necesidades del consumidor, gran capacidad de escucha activa y poder de persuasión. Es una estrategia en la que prima la comunicación interpersonal: la empresa puede conseguir feedback inmediato del consumidor y resolver cualquier preocupación que pueda surgir en el mismo momento. Con la venta personal, el valor percibido de lo que se ofrece aumenta y, en consecuencia, disminuye la resistencia de la persona que consume hacia el mensaje transmitido.

Venta personal y Relaciones Públicas

Llegan las complicaciones en la era digital

Vivimos en un entorno digital en constante evolución, y la llegada de la digitalización ha implicado una mayor interconexión entre las marcas y las personas, nuevas formas de vender y nuevos retos para las empresas. La creciente exigencia competitiva del mercado está generando nuevas vías de comunicación que cuestionan la venta personal tal y como se ha ejercido durante tantos años. Los nuevos canales de contacto con los clientes (Whastapp, chatbots, newsletters….) ponen en riesgo el resultado de la popular y cercana venta personal tradicional. Por eso, ahora las estrategias de negocio se enfocan hacia la experiencia del usuario, buscando una relación a largo plazo a través del contacto “face to face”, y evolucionando hacia modelos de venta mucho más moldeables y personales.

De acuerdo a la forma de actuar y objetivo de comunicación de las relaciones públicas, la venta personal se convierte en un elemento esencial de las mismas en cualquier empresa. La comunicación oral y la interacción directa y personal que se utiliza en la venta personal es clave para que la búsqueda de clientes potenciales, la mejora de los actuales y la generación de información, sean efectivas.

Cada persona tiene una necesidad distinta y se encuentra en una situación diferente. Es por eso por lo que hay que tener en cuenta que detrás de cada relación con un cliente hay un largo proceso humano para fidelizarlo y que sea embajador de marca. Al fin y al cabo, la venta personal siempre debe ser personalizada según el cliente, su circunstancia y su nivel de aceptación. En este sentido, el equipo de ventas debe ser constante en la forma en la que se acerca, construye una relación y atiende al cliente, puesto que así se establecerán con ellos relaciones efectivas y auténticas.

4 tipos de venta personal para unas relaciones públicas exitosas

La venta personal es la herramienta más eficaz en la mayoría de las etapas del proceso de fidelización del cliente y consolidación de la compra, especialmente en el momento de crear preferencias, convencer e incentivar a pasar a la acción. Las mayores cualidades de esta estrategia de promoción son:

  • Encuentro personal: la venta personal involucra un contacto inmediato e interactivo entre dos o más personas. Este encuentro ofrece la posibilidad por ambas partes de evaluar y observar las necesidades y características de la otra para hacer los ajustes inmediatos necesarios. Por ejemplo, en el sector de las relaciones públicas, los profesionales deben priorizar los encuentros personales que les permitan tener un contacto más cercano con el periodista.
  • Cultivo de la relación: permite mantener todo tipo de relaciones, desde la que se establece con una finalidad de compra hasta la fidelización a largo plazo de un cliente que evoluciona a embajador de marca. En el sector de las relaciones públicas, por ejemplo, el vínculo que se establece entre el profesional y el cliente y/o periodista debe cuidarse cuidadosamente cada día. Es necesario darle al periodista la información que busca para su artículo, de modo que la relación se convierta en un win-win. Debemos ser intermediarios entre lo que quiere contar nuestro cliente y lo que quiera recibir el periodista. Somos expertos en contenidos mediáticos y debemos conocer las preferencias de ambas partes y conseguir encontrar un punto en común.
  • Comunicación transparente: la empresa debe comunicar hábilmente la información acerca de productos y/o servicios, además de compartir detalles acerca de los valores y la ética de la empresa, así como dar a conocer su estilo y modus operandi. Todo lo que se comunica debe seguir el mismo tono y responder a los valores y ética de la empresa. Solo con mensajes transparentes se conseguirá establecer una relación sana y fiel con los clientes.
  • Seguimiento y cierre: las empresas deben saber cómo reconocer las actitudes y reacciones de sus clientes. Una llamada o encuentro de seguimiento en puntos estratégicos del proceso es clave para conocer cómo está evolucionando la relación con el cliente o si debe considerarse modificar algún aspecto relevante.

 

Conclusión: La venta personal ayuda a humanizar la marca.

Sin el cara a cara o la intención que proyectamos en la entonación de nuestras palabras, nuestro mensaje puede no tener sentido y carecer de efectividad. La venta personal humaniza el proceso de conversión de las compañías y permite a los negocios resolver problemas de manera natural y transparente. Al fin y al cabo, durante el proceso de comunicación, como parte fundamental para conservar la buena imagen de la compañía, es esencial la capacidad de saber transmitir los valores y la historia que hay detrás de la marca más allá de los productos y servicios que ofrece. Esta herramienta de promoción es clave para que la estrategia de marca sea coherente y el mensaje sea comunicado correctamente a clientes, inversionistas y la sociedad en general.